6月底、7月初，京东和贝壳两大平台对家居行业分别进行了战略投资和重磅收购，这激活了不少家居业内人士的信心。

所有巨头的心思无外乎是让家居的生意与自己有关。相比数万元的房产交易手续费、几千元的3C产品，几块至几千块不等的各种零售品类，家居家装行业，动辄数万甚至数十万的交易金额，以及迅速攀升的增长势头，不得不让巨头们觊觎。

相比几年前阿里投资居然和红星美凯龙，以及三维家、躺平，我们看到经历数年后，大平台对家居行业的认知发生了变化，这使得他们对行业的投资选择产生了巨大的不同。

阿里的几个投资，是在线上零售的基础上向线下零售渗透，仍然在零售层面，三维家和躺平也是家居家装的服务属性，所有投资的特点仍然是偏平台和第三方服务层面，并没有真正深入到行业本身。

近期的两个投资就不一样了，巨头们开始深入控制家居家装公司腹地：圣都装饰2021年销售额有望超过50亿，三年内店面达到200家，已经成为绝对的头部企业之一。尚品宅配则是集合了定制家居、软件，及供应链平台于一体，定制前三甲的体量。两家企业都是深耕者和践行者。

今年的投资不再仅仅在流量上做文章，因为巨头们发现仅仅通过线上流量导入，难以实际撬动家居产业，只有走到线下去，面对面的解决消费者的实际痛点，才有可能获得这块市场的红利。

平台怎么做才能先行一步，平台企业的下一步棋子在哪里，什么样的企业和平台企业能够匹配互相赋能？我们即将发布《2022中国泛家居产业趋势报告》中具体分析。

“否极泰来”的新势能

京东与尚品宅配，是一段不太容易预判的姻缘，达晨创投的股权转让则是这段姻缘的缘起。这歪打正着的红线确实牵得有意思。

尚品宅配本身在定制家居领域就是独一号的存在：从软件起家，进军定制企业进入前三甲，上市不久就开始有“细分领域的阿里巴巴”的梦想，通过自行研发整装数字化系统——BIM，创办自有品牌圣诞鸟整装，搭建家装供应链平台整装云。至此尚品像一个功夫小子一样，该学该练的已经七七八八，能否在江湖中奠定“武林地位”就需要外在势能和运气了。

达晨的退出在某种程度上就是这个“运气”，虽然因为达晨持续的抛售使得尚品股价一度低迷，而且外界质疑声音甚广。中国传统智慧一直在强调一种信号：一时的颓势总有可能是一种转机的开始。

那么，京东和尚品宅配能否有实质性的合作，使得双方达到期待的目标吗？

京东在“催着我们干活”

线上线下双向合作

宣布合作几周后，尚品宅配总经理李嘉聪的感受是，京东推进各项业务合作的急迫程度是很高的，“是催着我们干活”。

可以说尚品宅配是京东在家居家装拓展中的一个重要跳板。京东靠3C产品起家，也是销量的重点，而在装修产业链中，3C产品的销售链条是在家居产品之后的。投资尚品宅配其实是希望借助其势能，吸引更多的家居家装客户，同时囊括他们的3C生意。

目前京东自身在家居领域的拓展非常有限，更深层次的交互基本都交给了合作公司，比如推出的京东家装供应链服务，也仅仅提供供应链体系，运营者是外包公司。在李嘉聪看来，尚品宅配与京东的合作，更像是成为“京东家居频道”：线上家居获客运营、家装SaaS软件支持，京东线下店家居板块运营等等。

线上运营板块，目前是非常核心的工作。年内京东会上线家居服务平台，这部分业务就是由尚品的技术团队提供支持。尚品宅配的新居网将与京东相关部门对接，通过品牌露出等方式，与有需求的客户线上交互，并转化为线下的服务，比如量尺等等。虽然京东的流量以电器用户为主，但仍然能够筛选出定制家居、家装的客户，进行精准转化。

但是从某种角度考虑，如果线上流量容易转化为家居及线下流量，平台巨头们也不用如此花钱花力气了。这件事要做成不仅考验新居网的运营能力，最关键还要看京东的决心。从技术方面分析，合作初期的对接应该还不会有太多问题，虽然京东不具备本地化搜索家居的能力，但是依靠尚品宅配内部的收集和派单能力维持运营应该问题不大，但是如果想大规模扩大家居家装行业在线上的转化比重，就要对网站进行深层次的逻辑改造，在未来这有可能对京东是一个不小的挑战。

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线下店板块方面，双方将开展“京东品牌+尚品宅配旗下品牌”的双品牌联合市场营销策略，尚品宅配将进驻到京东的实体店中，同时，尚品宅配会试点改造线下门店并引入京东配套供应链资源，大量增加SKU，提升消费者体验。以前尚品宅配和百余个品牌有合作，有3000多个SKU，但加盟商可以售卖的品种不够多，款式不够新，在京东巨大的采购体量下，整个产品体系可以获得革新。

此外尚品宅配将获得被称为“小红包”的大量京东实体店、社区店的工装项目。双品牌运营社区店，对零售和家居家装有双重疗效，增加坪效。

重造供应链体系

可以说每家巨头都练就了不同的“武功绝学”和“江湖势力”，对于京东来说就是强大的物流配送体系、全国仓储能力，以及与品牌方的深度连接。

这些与尚品宅配能够最直接吻合的就是家装供应链体系。2017年年底尚品宅配正式发布整装云平台，它承载的是尚品宅配做“细分领域阿里巴巴”的梦想。截止到2020年年报公布的数据，合作会员3000家，2020年营收(全口径，含家具配套)达成约4.67亿元，同比增长35%。

虽然增长幅度看起来是不错的，但是离人们对这一板块的期待还相距甚远。

作为定制家居中最早拓展整装业务的企业，尚品宅配在整装方面的软件布局、供应链体系的打造都是最早的，甚至亲自上阵操刀圣诞鸟整装，探索整个整装领域的细枝末节，获取对整装的深度了解，得以有机会推动家装行业革新。

根据2020年全年数据，整装云和圣诞鸟整装的营收总额为8.12亿元，但是在整装领域的拓展，这种模式显然不是受益最快的。2020年，欧派整装渠道营收达到12.7亿元。

为什么整装云供应链模式没有赛过定制供应商模式？

整装云供应链所涵盖的产品项目庞杂，可以说尚品宅配在进军整装的路上也踩了不少家装业内典型的“坑”。说起存货，家装公司老板大概都有一段或深或浅的血泪史：往往为了便宜，绕过经销商从厂家进了数量不菲的瓷砖，结果好几年都卖不完，给流动资金和仓储都带来不小的压力。

尚品在拓展供应链的路上也同样，2017年底起步做整装，从体量来讲也是一家“小家装公司”，面对品牌方也没有什么话语权，但如果没有好产品、好价格也没法做。所以在圣诞鸟整装和整装云的双重需求下，尚品宅配只能大量采购囤积。

品牌方一方面欢迎商品采购，一方面也担心影响各地的分销，而且尚品的加盟商还会抱怨款式过时了，能拿到便宜价格的都是厂家积压的老款。上游问题层出不穷，下游一样不让人省心：比如给客户装地板、瓷砖类的产品，一般要从南海仓派送到当地，如果发生补货，就要经历非常长的等待周期，连锁效应导致影响客户满意度。

如果和京东合作，就可以把京东的仓库变为供应链的前置仓，由京东配送到客户家里，大大节省了配送周期，提高了灵活性。也只有在这个基础条件下，整装云才可以真正做到全国拓展。

但是仓储只能解决供应链条中的一部分内容，整装云对接的都是中小型装企，单量零散的，配货指向性不强，巨量的SKU将对供应链造成指数级的困扰，即使仓储和配送解决了，存货仍然是个大问题。

扩大单量是这个问题的一个有限的解决方案。京东家装和整装云的共同点是都对接中小型装企，两家合作，这样当地的供货量可以迅速提升，有效的形成复利效应，编者认为这一板块是此次投资后双方将重点改造的部分。

 据京东家装相关资料显示，京东家装目前已在全国设立十余个省级运营中心。京东家装体系只提供供应链，并不直接负责家装，但是消费者遇到问题就会指向京东家装，所以遭遇不少差评。为了撇清和家装的关系，强调供应链属性，目前京东家装已经改名为京东居家。

因为共同针对中小家装公司运营，京东居家和整装云的合作将有巨大的想象空间，据了解，目前双方已经就这一问题的细节开始磋商。如果达成合作，京东将提供仓储和配送，双方共同采购，尚品宅配赋能供应链SaaS系统，同时为家装公司提供BIM信息系统，实现全方位赋能中小家装公司。

家装行业进展到这个层面，考验的是从业者对消费者需求的洞察力，以及对商业模式的创新力。家居家装赛道大，竞争者云，这几年将是风起云涌，好戏连台。